Сезонность продаж и как под нее подстраиваться

К сожалению, в торговле не все зависит от продавца – часто вмешиваются внешние факторы, на которые нет возможности повлиять. Один из таких факторов – сезонность. То есть изменения спроса под воздействием времени года, дня недели, погоды, праздничных дат в календаре и т.д. Да, повлиять на них никак нельзя, но можно успешно подстраиваться, что часто бывает жизненно необходимым. Потому что в сезон у вас могут быть сверхприбыли, но в не-сезон они будут съедаться страшными убытками.

Но прежде всего вам нужно определиться, с чем связаны провисания в спросе. Возможно, дело не только в сезоне или вообще не в сезоне, ведь влияние может оказать любое изменение на рынке: появление нового конкурента, нового товара или услуги-заменителя, изменения в рекламе или маркетинге у конкурентов и т.д.

Выявить, является ли сезонность на падение спроса в данный момент, можно всего лишь оценив тенденции предыдущих лет. Если то же самое наблюдалось каждый год, то выводы очевидны. Надо отметить, что если спрос сокращается на 10-20%, здесь нет поводов для паники, это вполне естественные колебания, которые трудно предотвратить и предугадать, и которые случаются практически с каждым товаром. Аналогично, ничего нельзя сделать, если спрос всегда провисает на 80-90% — особенно это характерно для товаров, которые приобретаются накануне праздников, например, Нового Года. Это данность, от которой не убежишь.

Если же спад находится на уровне 30-40%, то можно принимать определенные меры, о которых мы и расскажем.

Измените ассортимент

У вас есть товар, которые чаще покупают зимой, чем летом? Нужно расширять ассортимент за счет товара с обратной сезонностью, то есть пик спроса на который приходит на теплое время года. Для климатической техники это кондиционеры и обогреватели, для фасадных работ – утепление и отделка. Зимой выгоднее устанавливать двери, чем окна и т.д.

Продавайте дополнительные товары

Конечно, не всегда есть возможность добавлять еще один основной товар – это может сильно изменить структуру фирмы или привычную схему ее работы. Поэтому есть другой вариант, более универсальный, который рекомендуется использовать всем, даже без привязки к сезонности. Внедрите технологии апселла и кросс-селла. То есть продавайте более дорогие товары, или сопутствующие, за счет чего будет увеличиваться размер среднего чека.

Расширение целевой аудитории

Помимо расширения своего ассортимента, попробуйте расширить свою целевую аудиторию, предлагая им тот же товар, или немного видоизмененный. Вариантов поиска новых сегментов ЦА много: можно подобрать эконом-вариант своей услуги, найти ей другое применение, сменить позиционирование в рекламе.

Индивидуальный подход к каждому клиенту

Если вы заранее позаботитесь о налаживании связей со своей ЦА, то вам проще будет контактировать с ней в не-сезон, подготавливая специальные предложения. Зная своих клиентов, вы можете определить тех, для кого сезон играет меньшую роль, чем цена, сможете делать спецпредложения накануне их личных праздников, выявить мини-сегменты потребителей, о которых не задумывались конкуренты, и делать такие предложения товаров и услуг, от которых никто не откажется, даже если сейчас не лучшее время для их покупки.

Акции и скидки

Повышайте лояльность клиентов за счет скидок и прочих бонусов. Часто это лучший способ мотивировать спрос, а если вы будете повторять их с периодичностью, то ваши клиенты могут привыкнуть к этому и ждать от вас выгодных предложений тогда, когда весь рынок спит. Самый наглядный пример – это тур-услуги, где могут предлагаться неочевидные варианты путешествий или в не самое подходящее время, но по таким ценам, что невольно задумаешься о приобретении билетов.

Конечно, полностью сгладить сезонность нельзя, но вышеуказанные меры сделают вас более гибким и помогут в конкурентной борьбе даже тогда, когда торговля в самом разгаре. Ведь все эти пункты помогают не только выжить в не лучшие для фирмы времена, но и помогают в целом лучше понять клиента и сделать выгодное предложение для вас и для него.