Секрет эффективной презентации: о внимании и не только

Представьте, что вы договорились на встречу с потенциальным клиентом с целью продать свои услуги. Вы отлично знаете, что предлагаете, но когда рассказываете о своих преимуществах, то чувствуете, что внимание собеседника ускользает, и на важные, по вашему мнению, моменты, вы не получаете ожидаемой реакции. Что к этому привело, ведь у вас крайне выгодное предложение? Скорее всего, вы не владеете технологией удерживания внимания и не понимаете, как устроен человеческий мозг. Да, всё начинается именно там.

Сильно в физиологию мы вдаваться не будем, но вкратце нужно пояснить. Сначала вся информация фильтруется нами на эмоциональном уровне. Как бы мы ни гордились своим мышлением, инстинкты до сих пор задают всему тон. Пусть мы и обрабатываем информацию корой головного мозга, но восприятие её идет через отделы, отвечающие за эмоции. И если вы владеете вниманием аудитории, то вы максимально снижаете её аналитическое мышление – остаются только эмоции. А это значит, что предмет презентации может понравиться до того, как слушатели в полной мере поймут его суть. Вывод, который нужно из этого сделать: секрет успешной презентации в первую очередь лежит в удерживании внимания, а не оперировании фактами или ораторских способностях. Что, впрочем, не значит, что чем-то можно пренебрегать – всё тесно связано.

Как достигнуть желаемого? Берите ситуацию под контроль. Если на деловой встрече вы презентуете свой товар и услугу, то будьте готовы к тому, что ваш собеседник или собеседники тоже попытаются взять бразды правления и направить беседу в нужное им русло. Никогда этого не позволяйте, так как результат презентации продиктован тем, кто одержал победу в этой борьбе.

Для удержания аудитории и непозволения ей перевести презентацию в более удобный ей формат, существует несколько приемов. Во-первых, продемонстрируйте свой статус и авторитет. Это не нужно делать грубо, но все попытки вас перебить должны пресекаться, если время еще не наступило. Лучший способ продемонстрировать своё превосходство – это быть экспертом. Задайте аудитории вопрос, на который она не будет знать правильного ответа, покажите им пару подводных камней, касающихся вашей нише, о которых ваши собеседники не догадывались, хотя перед этим вам сказали, что сами неплохо разбираются в сути вопроса, удивите их редкими фактами.

Другой способ: преподносите себя как награду и не ставьте в это выгодное положение вашего собеседника. Не разменивайтесь на разговоры с лицами, не принимающими решение. Цените свое время и не бойтесь перенести встречу в удобное для вас место и на удобное время. Это может быть трудно сделать, особенно по неопытности, но это лучший способ показать, кто кому нужнее. И не забывайте, что вы можете управлять временем и сделать такую продолжительность презентации, чтобы внимание слушателей не успело ослабеть. Если это случиться – значит, вы проиграли. Поэтому обрывайте свой рассказ на пике.

Верный способ удерживать внимание аудитории: создать интригу. Сделать это можно обозначив проблему, которая им хорошо знакома, и постепенно подводить к предлагаемому вами методу её решения. И лучше это сделать в виде рассказа о случае, имевшем место в вашей практике. Не дайте слушателям самим найти ответ – приглушите их аналитическое мышление, говорите за них и постепенно выходите на развязку истории, которая, кроме всего прочего, покажет, что вы профессионал в своем деле.

Правильно структурируйте презентацию, постепенно наращивая степень внимания, и направляя его на нужные для вас моменты. Для большинства случаев структура продающей презентации выглядит следующим образом:

• Первые пять минут посвятите представлению себя и тезисному рассказу об основных постулатах вашего предложения.
• В основной части презентации (10 минут) расскажите о финансовой и/или технической стороне вопроса, но главное выдайте своё главное уникальное преимущество над конкурентами.
• Формулируйте условия вашего предложения (2 минуты). Обратите внимание, это самая короткая часть.
• В завершение презентации (3 минуты) апеллируйте к эмоциями аудитории, подавляя желание мыслить рационально.

Как видите, презентация умещается в 20 минут. Это оптимальное время, за которое вы успеваете максимально разогреть аудиторию, и оставить её в таком же состоянии,

Навсегда для себя уясните, что во время презентации вы не должны ни просить что-то у вас купить, ни выпрашивать благосклонность публики (считайте, что она присутствует по умолчанию). Показывая, что у вас есть потребность и какие бы то ни было скрытые мотивы, вы лишаетесь контроля над аудиторией, она становится выше вас и считает, что вправе решать, думать и сомневаться. Не давайте повода ни невербально, ни словесно. Избегайте формулировок вроде «Если вы не против…», не спрашивайте их мнения в конце презентации, а сами его озвучьте. Три вещи, которые вы должны иметь в виду, во время презентации: не показывайте явно своего желания продать, напротив, проявите здравую долю безразличия; будьте профессионалом и будьте уверены в том, что говорите, знайте больше, чем аудитория; не делайте презентацию слишком длинной, остановите её на пике, когда аудитория увлечена и может хотеть продолжения.

В качестве заключения

Приведем пять самых распространенных ошибок во время презентаций и способы их избежать. В этом – вся основа успешной презентации.

1. Слишком много слов.

Чтобы удерживать внимание слушателей и склонить их к покупке только лишь с помощью текста, нужно постараться в 20 раз сильнее, чем если бы вы использовали наглядные материалы. Используйте иллюстрации – благодаря ним вы гораздо легче добьетесь желаемого.

2. Слишком много абстрактного.

Обязательно приводите ситуационные примеры. Желательно, из вашей жизни, чтобы еще раз показать свою авторитетность, но и смоделированная ситуация тоже сгодится. Это лучше, чем набор умных слов и сложных цифр, которые смешаются у слушателя в голове в кашу.

3. Слишком монотонно.

Из-за чрезмерно равномерной презентации вас перестанут воспринимать серьезно. Стройте её на контрастах: чередуйте длинные и короткие предложения, текст и картинки, юмор и серьезность.

4. Слишком избито.

Один из самых страшных и опасных недостатков. Вы не первый, кто предлагает что-то купить, ваш собеседник мог десятки раз слышать то же самое. Преподносите знакомую проблему с непривычной стороны. Когда все говорит о преимуществах, которые сулит предлагаемый товар, расскажите о том, какие проблемы возникнут, если его не купить. И не забывайте, что нужно иметь действительно уникальное предложение.

5. Вы выглядите нуждающимся.

Твердо убедите в первую очередь себя, что несостоявшаяся сделка для вас ничего не значит, и покажите это потенциальному клиенту. Ведите себя хладнокровно, не подстраиваясь под аудиторию.