Как написать удачное коммерческое предложение

Практика отказа от коммерческих предложений довольно распространена, и у её приверженцев есть довольно сильные доводы. КП никто не читает (особенно это ясно после просьбы выслать коммерческое предложение на почту во время холодного звонка), а куда более эффективным способом заключить сделку будут переговоры с поиском условий, которые удовлетворят обе стороны. С этим можно согласиться, однако если коммерческие предложения существуют — значит, это кому-нибудь нужно? И если их никто не читает, это значит, что нужно не отказываться от КП, а сделать так, чтобы их читали, желательно, от начала до конца. Зная ряд правил, этого можно добиться.

Не мы, а вы

Всегда в коммерческих предложения пишите больше о покупателе, чем о себе. Это, во-первых, сделает текст более актуальным для читающего, во-вторых, покажет, что вы знаете свою целевую аудиторию и специфику ее деятельности. Покажите, что знаете, с какими проблемами она сталкивается, и как можно их избежать. Конечно, трудно представить КП без упоминания о себе любимом, в конце концов, ваш клиент должен понимать, кто к нему обращается, но избегайте назойливости. Для этого следуйте негласной пропорции: на одно «мы» в тексте должно приходиться четыре «вы».

Говорите доступнее

Ваше коммерческое предложение не должно свои содержанием нагружать читателя. Необходимо очистить его от отмирающих слоев: канцеляризмов, формальностей и ненужных речевых оборотов. Не желательно и изобилие профессиональных терминов. Ими вы подтверждаете свою компетенцию, но в то же время делаете текст более штампованным, поэтому такую лексику стоит использовать дозированно, и лучше в предложениях персонифицированных, а не массовых. Не используйте долгие вступления и обширные комментарии — сразу переходите к сути.

Уверенность в себе

Коммерческое предложение должно иметь интонацию уверенности в себе. Для этого избегайте формулировок, которые выражают сомнение, что ваш товар пригодится клиентам: «Надеемся, что наше предложение вас заинтересует», «С нетерпением ждем вашего ответа» и т.д. Но в то же время не нужно быть чересчур самоуверенным, железно заявляя, что у вас обязательно сделают покупку.

Другой существенный момент — избегание в тексте частиц «не», которые автоматически настраивают на негативный лад. Даже если вы описываете типичные проблемы ваших клиентов, это можно сделать в более позитивном ключе. Например вместо «Не тратьте необоснованные суммы на онлайн-продвижение…» можно использовать «Сделайте онлайн-продвижение экономичнее на 30% при сохранении результатов за счет…»

Конкретный заголовок

Допустим, вы рассылаете коммерческие предложения по электронной почте. Как думаете, какое письмо чаще будут открывать: то, которое называется «Предложение о сотрудничестве» или «Контекстная реклама с пробным периодом 30 дней»? Неинформативный заголовок является одной из главных ошибок при оформлении КП. Он должен сразу давать понять, что вы способны предложить, и более того, концентрироваться на главных фишках вашего УТП, а также в нем желательно найти место для одного-двух слов, которые будут затрагивать основную потребность вашей целевой аудитории. В противном случае, письмо затеряется среди десятков таких же, с однотипными названиями.

Вступление и оффер

Вступление должно еще сильнее заинтересовать клиента, чтобы к сути предложения он подошел уже достаточно подогретым. В этой части говорите о проблемах, которые волнуют заказчика, и укажите на то, что после сотрудничества он получает конкретную выгоду.

Основная же часть КП — это оффер. Здесь вы должны в полной мере представить свой товар, а если точнее — полезность от его использования. Несмотря на все его преимущества и уникальность, концентрируйтесь на том, как и за счет чего он решает вопросы потребителя. Не стоит лишний раз говорить о его уникальности и подобных характеристиках, которые всех интересуют постолько-поскольку. В целом, не стоит увлекаться подробностями, постарайтесь все доносить сжато, но на главных выгодах стоит остановиться чуть подольше.

Железобетонная аргументация

Разумный клиент обязательно поставит ваши заявление под сомнение, поэтому стоит заранее позаботиться о том, чтобы такие возражения были закрыты. Некоторые доводы можно размещать непосредственно в оффере, чтобы он казался более полным и законченным — к ним относятся примеры расчетов выгоды, разбор показательных кейсов, гарантии, список клиентов, с которыми вы уже успешно сотрудничали.

Другие способы подтверждения своих слов: отзывы клиентов, сертификаты, примеры работы до/после, пробный образец продукции. Все зависит от того, что именно вы предлагаете.

Спецпредложение

Хорошим поводом потенциальному клиентому обратиться к вам будет спецпредложение, оставленное ближе к концу КП. Для того, чтобы повысить его важность, создайте срочность («При заказе в течение трех дней вы получите расширенную версию по цене стандартной») либо укажите, что оно действует только для тех, кто получил это письмо (для больше важности сообщите секретный пароль либо промо-код).

Дополнительные материалы

Опыт говорит, что хорошее приложение будут изучать даже внимательнее, чем само КП. Особенно это актуально для тех потребителей, которые ценят конкретику и подробную информацию. Да, мы говорили, что коммерческое предложение должно быть лаконичным, однако это в то же время подразумевает, что часть данных остается нераскрытой, ведь основной текст призван разжечь интерес за как можно меньшее время, а в случае увеличения объемов КП, интерес может и подугаснуть. Приложение в этом случае будет спасительным вариантом, так как фактически предложение оно никак не утяжеляет, но полезность несет.

В приложениях можно размещать прайс-лист, расчеты с подробными выкладками, разнообразные графические материалы, отзывы, подарочные купоны и так далее.

На пути к совершенству

Самый достоверный способ узнать о том, как сработало коммерческое предложение — это опросить тех, кто его получил. Узнайте, что в предложении адресатов заинтересовало, что было полезным, какие вопросы остались неотвеченными, что стоило бы улучшить или убрать. Можно опросить даже не тех, кто получил КП, но и сторонних наблюдателей: сотрудников фирмы либо просто ваших знакомых. На основании полученных данных вы сможете тестировать новые варианты и искать идеал. Желаем вам в этом удачи!