Составление плана продаж

Вопросы, касающиеся продаж, актуальны для любой фирмы, чем бы они ни занималась. Соответственно, требуют контроля такие моменты, как бюджет продаж, факторы, влияющие на продажи и спрос, а следовательно и планирование продаж. Составление такого плана необходимо минимум потому, что благодаря ему, если он грамотно составлен, можно зафиксировать рост продаж. 

Чтобы план продаж был реалистичным, необходимо учитывать факторы, которые способны негативно повлиять на продажи. К таким факторам относятся:

1. сезонность продаж;
2. состояние рынка в целом (рост или стагнация);
3. активность конкурентов;
4. изменения в законодательстве, касающемся, напрямую и косвенно, деятельности фирмы;
5. товарная политика фирмы;
6. ценовая политика фирмы;
7. тренды в покупательском поведении;
8. работа каналов сбыта;
9. работники самой фирмы;
10. активность компании на рынке.

Как составить план продаж

Есть два основных подхода к составлению плана продаж:

Расчеты на основе желаемой прибыли

Предположим, после долгой процесса анализа, вы пришли к выводу, что вам необходим в следующем году повысить прибыль на 20%. Исходя из этого, составляется план мероприятий для достижения рассчитанной прибыль: возможно, вопрос решится расширением штата, увеличением рекламного бюджета, проведением маркетинговых мероприятий, добавлением новых позиций в ассортименте и так далее.

Расчеты на основе ресурсов, имеющихся в распоряжении

Для этого нужно провести внутренний аудит своей деятельность: ассортимент товаров, штат сотрудников, структуру расходов и т.д. После этого необходимо вычислить свою прибыль за определенный период времени, и на основании имеющихся чисел сделать прогноз, насколько вы сможете увеличить свою прибыль, если что-либо измените в существующем укладе.

Всегда работайте по системе нисходящего планирования, то есть проводите декомпозицию планов — найдите в них маленькие задачи и подзадачи, которые будут последовательно вами решаться.

Кроме этого, стоит один глобальный план разбить на несколько ветвей:

• По новым клиентам;
• По новым продуктам;
• По увеличению доли в текущих клиентах;
• По лидогенерации из различных каналов;
• По оттоку клиентов;

Такое разделение необходимо, чтобы лучше ориентироваться во всех свои текущих и будущих цифрах. Определение степени влияния всех факторов поможет достигнуть более высоких и точных результатов. При это, конечно, нужно держать в уме, что достигнуть на сто процентов всех целей невозможно, в расчеты любого из вышеуказанных показателей всегда добавляется элемент случайности, но все-таки благодаря планированию, получается обозначить диапазон значений, на которые можно будет выйти за грядущий период.

Если говорить о стадиях в составлении плана продаж, то стоит перечислить следующие шаги.

Шаг №1. Проанализируйте макроэкономические и политические тенденции. Прежде всего, сначала следует провести оценку текущей политической ситуации, пытаясь спрогнозировать возможные изменения.

Шаг №2. Проанализируйте ситуацию на рынке. Ожидается ли снижение спроса на продукцию вашей компании, не увеличилось ли число конкурентов на рынке, насколько легко удалось соответствовать плану продаж в прошлом году? При составлении нового плана продаж обязательно нужно учитывать данные изменения.

Шаг №3. Рассмотрите данные отдела продаж за последние года. Следует поднять всю статистику продаж в течение последних лет работы. При более полной статистике продаж значительно упрощается подготовка её анализа.

Шаг №4.  Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Следует понять, чем было обусловлено снижение либо рост объемов продаж ранее. В том числе, причина может заключаться в сезонности, обусловлена кризисом, человеческом фактором, увольнением работников либо другими ситуациями. Данные факторы обязательно должны отражаться в плане развития продаж, составленном на будущий месяц.

Шаг №5. Составьте учет продаж каждого менеджера. Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу – число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров.

Шаг №6. Сколько вам приносят постоянные клиенты? Следует провести анализ процента от всего количества продаж, который обеспечивается постоянными клиентами. В частности, нужно понимать – периодичность их покупок, какой товар приобретают. Нужно сделать упор на наиболее продаваемый товар. Он и будет основным в плане продаж для новых клиентов.

Шаг №7. Прогноз числа клиентов, которых удастся привлечь. Следует рассчитать стоимость первой покупки для новых клиентов компании. Нужно рассчитать количество новых контактов, которые могут быть заключены. Важное значение здесь отводится личным планам менеджеров по продажам.

Шаг №8. Поставьте цель. Анализ данных является обязательной основой при постановке реалистичной цели. При прохождении указанных выше семи шагов обычно уже сформирован необходимый анализ текущей ситуации и необходимые статистические данные, которые и станут основой для составления реалистичного плана продаж.

Шаг №9. Обсудите план продаж с сотрудниками. После составления плана продаж нужно обсудить с сотрудниками достигнутый результат. Быть может, подчиненные смогут что-то добавить.

Шаг №10. Составьте бюджет. Следует сформировать бюджет расходов на продажи. Просчитайте объем своих трат для презентаций, рекламной кампании. В этот перечень нужно включить также покупку расходных материалов, средств связи, выплату премий своим работникам.

Вывод

При составлении плана нужно быть последовательным, учитывать нюансы, касающиеся компании и рынка в целом, и не забывать учитывать ошибки  и достижения прошлого периода. Желательно провести расчет показателей по каждому ассортименту товара и точкам продаж. После составления плана нужно постоянно контролировать эффективность его реализации и, если нет результатов, принимать меры, направленные на улучшение ситуации.