Построение отдела продаж

Создание отдела продаж в любой организации – это процесс не самый простой, так как он должен учитывать массу внутренних и внешних факторов, при этом не только какие-то отдельные характеристики работы организации, персонал и все связанные с ним аспекты, а взаимосвязь процессов и субъектов внутри и вне фирмы. Тем не менее, справиться с контролем всех этих нюансов вполне возможно, и для этого даже существует ряд универсальных правил.

Итак, если продажи нужно обязательно рассматривать как систему, то ее обязательными элементами будут:

• стратегия фирмы
• её цели
• клиентская база
• продукт
• методы и технологии продаж
• персонал отдела продаж
• сервис (допродажный и постпродажный)

Нет смысла начинать работу, не поставив перед собой конкретных целей. Достижимых и измеримых. Если мы говорим о продажах, то они могут преследовать такие благородные цели, как:

• получение прибыли
• увеличение доли рынка
• привлечение нового сегмента покупателей
• повышение узнаваемости бренда

А также множество вариантов комбинаций этих целей, которые могут соединяться между собой в рамках решения тактических или стратегических задач.

Когда ваша цель сформирована, то и проще будет сделать прогноз либо расчет того, что вам нужно организовать, чтобы этой цели достигнуть. Какой штат должен быть в вашем отделе сбыта, не только количественно, но и качественно – что ваши сотрудники должны уже уметь, чему вы их способны научить, сколько времени на этой уйдет, какие варианты мотивации сотрудников сработают лучше. Наконец, где найти всех этих работников.

Так как все на предприятии взаимосвязано, то работу продажников можно связать с маркетингом. Поэтому если у вас есть специалисты по маркетингу, то они могут заранее просчитать, на что в схеме реализации делать упор: какие ваши сильные стороны стоит подчеркивать, и как нейтрализовать влияние слабых сторон.

Кроме прикидывания схемы работы отдела продаж, позаботьтесь заранее о способах контроля и регулирования его работы. Обозначьте параметры, по которым вы будете оценивать эффективность работы, и на которые должны ориентироваться сотрудники. Выберите способ мониторинга эффективности работы (например, внедрение определенной CRM) и пусть он работает с самого первого дня работы отдела.

Создание отдела продаж, работа с персоналом

Безусловно, центральный элемент всей системы продаж, её ядро – это ваши кадры. Непосредственно те люди, которые продают. Подходов к подбору персонала и распределению обязанностей существует несколько. Например, бытует мнение, что клиент, которого вы обрабатываете, проходит через несколько этапов к согласию на заключение сделки, и на каждом из этапов с ним должен общаться специальный человек. С другой стороны, в этом варианте много сложностей: ля вас как для руководителя и для клиента тоже.

Количество необходимых сотрудников определяется объемом продаж, а также тем, как выглядит цикл сделки. Если продаж немного, или клиент на сделку соглашается, как правило, быстро, то весь отдел может состоять даже из одного человека, с перспективой на расширение. Если продаж должно быть много – проводите интервью со многими кандидатами.

То же самое и с руководителем отдела, даже еще серьезнее. Проводите с претендентами собеседования, и желательно в несколько этапов, с постепенным отсеиванием кандидатов. Возможно варианты и с групповыми интервью, но главное, чтобы решение не принималось поспешно: сразу во время интервью его не озвучивайте, возьмите время на размышление и выбор.

Разработайте план продаж и доводите его до сотрудников. Он может подразумевать количество совершенных звонков, встреч с клиентами и, конечно, заказов. Отчетность по выполнению плана также должна быть регулярной: ежедневной/еженедельной/ежемесячной – не так важно, всё с учетом вашей специфики.

Если есть план продаж – то за его выполнение нужно поощрять, а за невыполнение – штрафовать. Опробуйте несколько вариантов мотивации сотрудников, положительной и отрицательной. Что касается зарплаты: её лучше делать составной. То есть оклад плюс процент за конкретные результаты. На первое время работы лучше оклад делать побольше, до тех пор, пока сотрудники не освоились в описанных выше условиях работы.

Отдельной темой является принятая в фирме модель общения с клиентом. Сотрудники отдела продаж обязаны быть в курсе, как с клиентом им общаться, в какое время звонить, спустя какой срок напомнить о себе, обращаться ли к клиентам по неформальным поводам, типа поздравления с праздниками и так далее. Здесь же можно упомянуть и о скриптах разговора с клиентом, где вы все разжуете своим сотрудником: как общаться с покупателями и как предлагать свой товар.