Как продавать дорого

Очевидно, что всякий товар нуждается в своем подходе, если необходимое его продать. Что-то продается вообще без усилий со стороны продавца и без раздумий со стороны покупателя. Иногда выбор осуществляется в течение пары минут, после сравнения двух аналогов. Иногда на это уходит неделя или месяцы. Чем дороже товар, чем ответственнее покупка, тем больше возникает у клиента вопросов и беспокойств, а от продавца требуется большая сноровка. Потому что одна удачная продажа может сделать кассу организации, а потерянный обеспеченный клиент еще долго будет с печалью вспоминаться. Так что же нужно для продажи дорогих товаров? Существует ряд способов, которыми стоит воспользоваться.  

В этом материале мы разберем рынок b2c, то есть продажи конечному потребителю

Подробная презентация

Дороже товар = больше нюансов. Поэтому представляя товар покупателю, будьте готовы ответить на все вопросы, а лучше – предвосхитите их и расскажите о том, о чем покупатель даже не подозревал. Перечисляя все нюансы товара, которые имеют хоть какое-либо значение, вы объясняете ему, почему товар стоит именно столько.

Не сравнивайте с проигрывающими конкурентами

Если вы хотите в выгодном свете представить свой товар, то постарайтесь воздержаться от откровенных сравнений с конкурентами, и тем более не говорите напрямую, что товар-конкурент «хуже», «дешевле» и т.д. Использование сравнений такого рода делает предложение менее эффективным. Превозносите и красочно описывайте преимущества своего товара, а сравнение с аналогами приберегите на случай вопросов от покупателей.

Ответы на вопросы

К слову о вопросах. Их часто не удается избежать даже в случае продажи товаров или услуг повседневного спроса. С дорогими же они возникают еще чаще. Нужно быть к ним готовым и на самые распространенные отвечать еще до того, как они были заданы, то есть в продающем тексте или презентации.

Особенностью продажи дорогих товаров является то, что потенциальный покупатель уже мог наводить справки и многое из матчасти ему знакомо, поэтому не стоит перегружать свое предложение прописными истинами, лучше концентрируйтесь на том, что известно не всем. Иначе, перегрузив покупателя лишней информацией, вы рискуете тем, что важные сведения он не уловит.

Окупаемость

Один решающих факторов при покупке дорогого товара — его окупаемость. Если то, что вы предлагаете, способно служить дольше, чем товары конкурентов или, допустим, обеспечивает большую производительность, то цена уже не кажется завышенной — за счет положительных качеств товар как бы дешевеет. Поэтому если предмет купли-продажи действительно способен обеспечить покупателю определенную экономию, то стоит об этом упоминать или даже делать на этом упор. Даже предложение подарков или других бонусов не дает такого эффекта.

Точные цифры

В любом товаре, который характеризуется измеримыми показателями, лучше приводить их по максимуму, если они относятся к важным для потребителя параметрам. То же самое относится и к цене на товар – ее лучше не округлять в меньшую или большую сторону, это вызовет меньше сомнений.

Если уж заговорили о цене, то в случае скидки на товар, лучше показывать её в абсолютном выражении, а не только в относительном. То есть сообщайте, что товар подешевел не на 10%, а на 10 тысяч рублей.

В чем выгода для покупателя

Вы можете долго и красочно описывать все качества своего товара, но если забудете об одной важной детали, то большая часть ваших стараний пойдет крахом: нужно доносить, какую выгоду получает человек, когда будет этим товаром пользоваться. Говорите не о диагонали телевизора, а о том, как удобно его не смотреть, не о том, какие технологии используются в автомобиле, а о том, как они облегчают процесс управления. Иначе ваше предложение превратится в банальную инструкцию, которую и так любой желающий сможет прочитать.

Престижность

Дорогой товар — это не всегда только качество, но зачастую и престиж, и часть его цены обуславливается брендом. Однако и её можно обосновать, дав понять, что слава, которой пользуется товар, свалилась на него не случайно. По сути, это частный случай социального доказательства: расскажите, кто еще пользуется продукцией этой же фирмы, где ее можно найти, от кого она получает положительные отзывы. Так не только цена покажется ниже, но человек задумается о том, что его статус может подняться за счет элитного или модного бренда.

Продажа нескольким лицам

Не редкими бывают случаи, когда товар выбирает сразу несколько человек, например, семья. В этом нет ничего удивительного, потому что квартира или машина требуют обдуманной, взвешенной покупки, и раз пользоваться будут все, то все и должны принимать решение.

С одной стороны, вашу задачу это усложнит. Каждый новый участник на покупающей стороне привносит новые вопросы и сомнения, а если зарождается спор между покупателями, то продавцу иногда остается быть только сторонним наблюдателем. Но этого не случится, если вы правильно распределите ваши навыки убеждения между всеми лицами. Сделайте своеобразную мини-сегментацию аудитории, и подумайте, что в вашем товаре нужно каждому конкретному человеку. Если семья покупает автомобиль, то мужу могут быть более интересными технические аспекты, а жене комфорт и безопасность. Распределив свои аргументы между покупателями, вы закрываете частные возражения, и остается работать с теми, которые для них будут общими (например, цены), что уже будет проще, и работает по тем правилам, которые были указаны выше.

Вывод

Бытует ошибочное мнение, что дорогой товар продать не сложно, ведь его покупают обеспеченные люди, и им не так важно, на что тратить круглые денежные суммы. Реальность обстоит иначе: иногда дорогой товар покупают далеко не богачи, поэтому такая покупка для них становится чрезвычайно важной. Они готовы потратиться, но должны четко понимать, за что именно платят. Да и даже тем, у кого вопрос денег не стоит, нужно уметь продавать, пусть для них это сумма и не критична, но выбрасывать деньги на ветер не хочет никто, так что правилами продажи дорогих товаров пренебрегать нельзя никогда.