Как поднять продажи

Увеличение продаж – вопрос, который, пожалуй, будет актуален всегда, даже когда их рост уже наблюдается. Всегда можно больше, всегда хочется большей прибыли, а еще лучше – при меньших усилиях. Однако просто увеличить продажи, используя одни и те же методы, не выйдет, в этом деле постоянно нужно искать что-то новое и использовать комплексный подход. Разберемся, как же можно увеличить продажи.

Что мешает вам увеличить продажи?

Для начала давайте подумаем, почему вообще возникает ситуация, когда увеличить продажи не представляется возможным.

• В продажах отсутствует система. Прибыль приходит, откуда повезет.
• Не учитываются вопросы производства или поставки (если вы посредник). Незнание того, сколько можно понадобится ждать товара, сильно усложняет процесс.
• Зависимость от одного или нескольких клиентов. Когда весь процесс крутится вокруг ограниченного числа покупателей, то очень трудно развивать систему продаж
• Менеджеры по продажам плохо мотивированы. Может не устраивать зарплата, бонусы за объемы, необъективные требования, система штрафов и т.д. Без удовольствия хорошо продавать не получится.
• Не налажены контакты с покупателями, плохо работает обратная связь.

Прежде, чем внедрять новые идеи в схему работы отдела продаж, подумайте, как вы можете исправит у себя эти недочеты, если они существуют. После этого, на крепком фундаменте, уже можно строить и что-нибудь новое.

Способы увеличения продаж

Проанализируйте товар и клиентов

Вообще, с этого следует начинать всякий бизнес, но если уж что-то было упущено на старте, то придется наверстывать позже. Исследование целевой аудитории вам понадобится, чтобы ответить на ряд вопросов:

• Кто ваш клиент?
• Почему он выбрал вас?
• Почему потенциальные клиенты не стали реальными?
• Какой клиент приносит основную часть дохода (вспоминаем правило Парето)?

Разобрав эти моменты, вы можете обнаружить, что существует еще какой-то покупательский сегмент, который вами не затронут, а также то, что для повышения продаж можно отказаться от какого-нибудь из клиентских сегментов, чтобы сосредоточиться на более интересном.

После этого вы переходите к анализу своего товара с ориентировкой на составленные портреты клиентов и оцениваете, какие плюсы и минусы есть у вашего товара и УТП, которые существенны для вашей целевой аудитории. Так может оказаться, что стоило бы сосредоточиться на другой группе клиентов. Особенно, если вы придумаете, как сделать более видимыми свои плюсы, а минусы – менее заметными.

Схема привлечения и обработки клиентов

Многие думают, что увеличение продаж – это о том, где бы найти новых клиентов. Полуправда. Гораздо более важным может оказаться вопрос того, насколько эффективно вы работаете с теми клиентами, которые к вам уже обращаются, но потом, на стадии заключения сделки, идут в отказ, обещают «подумать» и так далее. Вам могут каждый день поступать такие звонки, и на полпути потенциальные клиенты будут отваливаться изо дня в день. Поэтому нужно не искать новых, а задуматься о том, как не дать уйти тем, кто уже такой теплый, и сам вам звонит.

Разберите свой алгоритм обработки клиентов и ищите в нем слабые стороны. Запишите все клиентские возражения и продумайте несколько вариантов логичных ответов на них. Подумайте, в какой момент и каким образом лучше рассказать о своих преимуществах. Сделайте сценарий презентации товара и тестируйте разные варианты. Сюда же можно добавить и работу со скриптом холодных продаж.

Внедрение CRM

Это, во-первых, поможет полностью решить вопросы несистематизированности продаж, а при правильном выборе CRM еще и позволит открыть новые горизонты. CRM поможет не только структурировать информацию о продажниках и клиентах, но еще и даст возможность контроля за состоянием заказов, доставкой, послепродажным взаимодействием и так далее. А это и скорость, и эффективность работы.

Облегчите условия сотрудничества

Ваш товар может быть крайне привлекательным для клиента, но зачастую качество и цена — не главные критерии, определяющие выбор. Особенно ярко это выражается на рынке b2b, где существенными моментами являются условия доставки или оплаты, однако и при продаже товаров народного потребления конечному потребителю можно найти уступки, которые покупатель оценит по достоинству. Это и большие скидки за объем, и условия рассрочки и кредитования, способы оплаты всеми возможными картами и многое другое. Определите все критерии, на которые обращает внимание ваш клиент, и если вы сможете менее значимые сделать гораздо удобнее, чем они были, или чем они сейчас есть у конкурентов, то такое улучшение может перевесить даже важность цены.

Спросите своих сотрудников

Возможные варианты решения вопроса по увеличению продаж можно узнать у тех, кто ими непосредственно занимается. Соберите весь отдел и устройте мозговой штурм, чтобы найти сообща интересное решение, и опробуйте его.

Как увеличить средний чек товара

Помимо наращивания клиентской базы, можно поднять продажи за счет роста среднего чека. Существуют техники апселлинга и кросселинга, о которых мы уже подробно писали. Эти техники заключаются в том, что покупателю можно продать товар, к которому он не был готов, причем по большей цене, чем изначальный вариант, если альтернатива предполагает дополнительные выгоды. Перекрестные продажи подразумевают продажу дополнительного оборудования, аксессуаров, бонусных товаров, а также дополнительных услуг, таких как расширенная гарантия, упаковка, доставка или монтаж.

В заключении

В конце повторимся, что не существует такого приема, который можно использовать из раза в раз, чтобы он приносил одинаковый эффект, так же, как и нет волшебного инструмента, который увеличит продажи у любой фирмы — все идеи, которые могут поспособствовать росту продаж, необходимо перетасовывать, использовать вместе и проверять на практике. Только за счет синергии и постоянных экспериментов, пусть и точечных, без отклонения от основного курса, можно поднять продажи на стабильно высокий уровень.