Как поднять продажи в магазине

Редко в работе какого-либо магазина отсутствует возможность повысить продажи. Ресурс для этого есть, но не все знают, как его использовать. Ведь способов увеличить продажи может быть много, и в каждом свою нюансы, поэтому на то, чтобы все протестировать нужно время, и просто предварительно провести правильный анализ, взвесив свои силы и определив, какие мероприятия вам больше всего подойдут.

Сперва, прежде чем подойти к разбору методов, с помощью которых можно увеличить продажи в магазине, подумаем, с какими проблемами магазин в принципе сталкивается чаще всего:

• маленькая выручка;
• постоянная нехватка денег;
• не окупаются затраты на рекламу;
• низкая посещаемость магазина;
• конкуренты с более низкими ценами;
• отсутствие постоянных покупателей;
• высокие налоги;
• огромная арендная ставка.

Все эти проблемы могут отойти на второй план, если в магазине поднимаются продажи. И для этого существуют методы, не требующие больших вложений.

Продавайте больше и дороже

Существует несколько методов продаж, которые повышают средний чек. Это, в первую очередь, предложение более дорогого товара (именно предложение, без насильного впаривания), с обоснованием выгод, которые получит покупатель, его приобретя. Во-вторых, это масса возможностей продать к основной покупке дополнительные товары или услуги. В-третьих, это продажа более дешевого товара, но зато более маржинального для продавца (впрочем, сюда можно отнести и дешевую продажу, если покупатель вообще ни на что больше не готов согласиться). Подробнее об этих техниках мы писали в статье об апселлинге и кросс-селлинге. Они требуют определенных затрат на обучение персонала, или расширение ассортимента, но и быстро дают свои плоды: даже если на покупку более дорогого товара согласится 30% покупателей, а на приобретение чего-нибудь дополнительного — 50%, то рост прибыли станет заметен невооруженным взглядом.

Собирайте контакты клиентов

Это очень действенный и экономный метод, так как привлечь нового клиента дороже в 5-7 раз, чем повторно продать старому. Имея базу покупателей и работая с ними, вы избавите себе от необходимости постоянного изобретения новых способов повышения продаж, ведь простор работы с постоянными клиентами такой же большой, но он гораздо приятнее.

Например, старым клиентам можно позвонить или написать, если они давно не появлялись у вас в магазине. Соберите базу за последние несколько месяцев (зависит от частоты покупок в вашем магазине) и прозвоните клиентов, обязательно имея какой-нибудь повод для этого. Расскажите им о новых поступлениях, акциях, бонусах, которые вы предоставите только им, и так далее. Имея прямой контакт с покупателем можно узнать в том числе и почему он больше не совершает у вас покупок, после чего вы придумаете, как улучшить работу своего магазина в целом.

Повышение конверсии торговой точки

Когда стоит проблема увеличения продаж в магазине, то на поверхности всегда стоит вопрос о том, что нужно или больше посетителей, или больше размер чека. Так чаще всего и бывает, однако забывается момент, что у магазина существует показатель конверсии. Кто-то зашел только посмотреть, кто-то был в шаге от обращения за консультацией, кто-то даже почти купил, но почему-то этого не случилось. Значит, работая даже с тем же потоком клиентов и не меняя цены, можно больше заработать? В чем причины, если этого не случается? Чаще всего причина одна – работа персонала, его взаимодействие с клиентом, качество оказываемой помощи, компетентность, приветливость и так далее. Да, возможно, все дело в продавце, а не в выстроенной вами стратегии. В общем, пересмотрите сервис.

Дисконтные карты

У дисконтных карт есть и плюсы, и минусы, однако вторые, как правило, перекрываются первыми. Суде сами: если у вас в магазине есть товар с наценкой в 50%, а вы предлагаете его дорогому постоянному покупателю со скидкой в 10%, то теряете 30% от прибыли. Да, это может быть неприятно, но на то она и программа лояльности, чтобы работать на перспективу. В следующий раз, когда у человека возникнет вопрос о покупке, он с меньше вероятностью обратится к вашему конкуренту, если тот не предлагал ему карту с еще более выгодными условиями. И так из раза в раз. Разумеется, это лучше, чем один раз получить полную прибыль, но забыть о покупателе навсегда.

Данные методы зачастую не требуют денежных вложений, хотя и выполняются не в один момент: нужно обучать персонал, перестраивать стратегию в пользу акций или дисконта, но в итоге эти мероприятия благоприятно сказываются на балансе магазина, и многие типичные проблемы, которые были перечислены в начале, отходят на второй план.