Эффективные методы продаж

Продается и покупается всё. В любой отрасли, в любом количестве, любому покупателю. Соответственно, методы продажи тоже будут разные, в зависимости, в первую очередь, от специфики товара. По сути, методов продаж практически столько же, сколько и самих товаров, поэтому всех описать в рамках одной статьи вряд ли получится. Тем не менее, список наиболее распространенных и применимых составить можно.

Продажа через обслуживание

Это тот метод, с которым мы встречаемся ежедневно, о чем сами на задумываемся. Он работает даже в обычных супермаркетах, когда мы в магазине выбираем интересующий нас товар, но при этом предварительно мы обеспечены сервисом – товары разложены на полках, оплатить на кассе вы можете разными способами, и даже получить какие-либо бонусы, если в магазине работает программа лояльности. Это тоже элементы сервиса, и именно в них заключается этот метод продажи – обслуживание вы автоматически получаете при покупке. Такой метод является распространенным и работает с товарами, на которые есть высокий спрос, которые покупаются часто. Сервис в этом случае стандартизирован и не отличается от покупки к покупке, поэтому и применяется так широко.

Агрессивные продажи

Не на все товары будет обеспечен спрос, если просто вывалить их на рынок. Часто потребитель не задумывается о том, нужен ему тот или иной товар, или даже не знает о нем. Поэтому нужно создать потребность в товаре, рассказать будущему покупателю, что он получит, когда купит ваш товар, какие у него есть преимущества и, соответственно, выгоды. Иногда это решается обычной рекламой, иногда в рамках перекрестных продаж, но здесь же скрывается и минус данного метода – он может плохо работать, когда человек понимает, что его заставляют что-либо купить. Поэтому работает он не всегда, хотя в некоторых дорогих нишах (например, в недвижимости) вполне успешно применяется.

Спекулятивный метод

Если сервис не является определяющим фактором, а агрессивную рекламную кампанию проводить нет смысла или желания, то в ход может пойти чуть более тонкий, практически психологический метод. Он заключается в небольших манипуляциях клиентом, что ведет к появлению привязанности к нашему предложению. Это может быть подарок при совершении покупки, поздравления с праздниками, предоставление товара на короткое время для тестового пользования и т.д. – любой прием, благодаря которому мы становимся к клиенту чуть ближе и помогаем ему запомнить продавца или то, что продается.

Продажи с помощью консультаций

Этот способ достаточно распространен, однако в достаточно «зачаточном» виде. Он заключается, что перед тем, как продать товар, мы озвучиваем покупателю его проблемы и утверждаем, что знаем способы их решения. Часто это используется лишь как элемент в процессе продажи, но недооценивать его нельзя, потому что люди в сущности покупают не товар, а решение какой-то своей проблемы, сами того, возможно, не осознавая. Поэтому приемы вроде «У вас в квартире тяжело дышится – купите увлажнитель воздуха» или «Вы тратите слишком много на звонки – смените мобильного оператора» уже являются мини-консультациями. При серьезной же покупке, когда у товара есть много нюансов, пространства для консультаций становится больше.

Продажи с помощью репутации

Что может сыграть роль при выборе компании, если цена у всех идентичная и сервис вроде бы все оказывают одинаковый? Это может быть имидж компании, её история в цифрах, доказывающая, что компании работает эффективно и клиенты остаются довольными. Чтобы продавать с помощью репутации, можно и нужно не только говорить о себе, но и дать слово клиентам – социальные доказательства в виде отзывов о работе, могут стать решающим фактором при выборе.

Однозначного ответа на то, какой метод работает лучше всего, быть не может. Конечно, некоторые могут быть очевидно к вам не применимы, потому что у товара принципиально иная специфика, однако из каждого, как правило, можно почерпнуть что-нибудь полезное, построив в итоге свои законы продаж. Как вы могли заметить, это методы не противоречат друг другу, их можно использовать в комплексе, использовать некоторые как вспомогательные, на другие делать упор. Поэтому нужно тестировать и анализировать результаты, чтобы найти свой собственный подход.